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差別化戦略のメリット・デメリットをしっかり把握しよう

差別化戦略とは、他企業よりも高い付加価値のある商品やサービスを提供することによる優位性によって、特定の市場で他企業との戦略競争で勝つための経営戦略です。

経営戦略ではかなり有効な手ですが注意点もあるので、しっかりと把握しましょう。

差別化戦略のメリット

長所は、競合企業との価格競争を避けることができるという点です。

差別化戦略ではなく価格競争を選んだ場合、コストを下げればその分の利益率が低下し、大量に販売しても利益が増えません。

また差別化戦略の場合、付加価値がついたことを分かりやすくするため「ブランディング」つまり「ブランド化」した商品やサービスを販売することになります。

付加価値によるブランドイメージは消費者に認知されやすくPRポイントとしてマーケティングに活かし営業しやすいのも利点です。

差別化戦略のデメリット

デメリットとしては、付加価値の引き上げにともない価格を上昇させる可能性が高いことです。

原材料の資源だけではなく開発費用なども考慮すると、どうしても既存品より価格が高くなり、安くするにも限界があります。

さらにこれまで利用していた消費者のニーズが満たせず、離れさせてしまうリスクもあります。

このようにどれだけの費用がかかるか、どれだけの利益が増えるかが不明慮なところも差別化戦略の弱みです。

もちろん差別化戦略が成功すれば新たな顧客の獲得に繋がります。

しかし既存品から新製品への移行に時間がかかった場合、それだけ負担が大きくなります。

切り替えがスムーズにいくかどうかが経営学的にも課題となります。

差別化戦略で成功した後も競合企業が模倣する可能性があるという問題点も忘れられません。

その場合開発費用そのものが無駄になります。

ユニクロの差別化戦略

先ほど述べたように品質と価格を両立することは難しいです。

理由は品質向上の開発費や材料費などがどうしてもかかってしまうからです。

そんな中、品質も価格も差別化できた珍しい成功例としてユニクロがあげられます。

ユニクロはヒートテックやエアスリムといった独自商品による差別化戦略によって成功していますが、それと同時に一定の品質のものを低価格で販売するというスタイルを崩していません。

価格戦略と差別化戦略を両立させる手法は見事としかいいようがありません。

通常、価格と品質どちらも満たそうとすると中途半端になってしまうことが多く、ユニクロは珍しいケースだと考えてください。

ターゲットのニーズを明確にし、価格をとるか品質をとるか、独自性をどこへ向けるかが差別化戦略の軸だといえます。

アップル社の場合

差別化戦略で成功したアップル社も20年前は経営的に問題がある会社でしたが、スティーブ・ジョブズの復帰以降、iPod・iPhone・iPadとヒット商品を連発しトップ企業に躍り出ました。

新製品が発表されるたび、独特のデザインとイメージに消費者の視線が集中しました。

アップル社の場合はイメージ戦略とプロモーション方法で成功した企業です。

確かに製品そのものは斬新でしたが、技術は既存のものを流用しています。

新しい時代の新しい通信媒体という特徴的イメージと、スティーブ・ジョブズの内容が印象的なプレゼンテーションなどのプロモーションによって爆発的に流行したといえます。

スターバックスの差別化戦略

庶民派のドトールとスタバの値段の差はおよそ1.5倍あります。

この値段の差を消費者がどのように納得しているのでしょうか。

コーヒーの専門家バリスタ。オープンテラスやソファが置いてある落ち着いた内装。

コーヒーサイズの「ショート」「トール」「グランデ」と今までと違う呼び方。

コーヒーをカスタマイズして自分好みの注文。

分析すれば一般的なカフェと違う点がこんなにも出てきます。

コーヒーの味や価格よりも提供場所に消費者はスタバの価値を見出してることが分かります。

アップル・ユニクロ・スタバをみると、それぞれ差別化戦略のポイントがブランドイメージを確立しています。

ブランド戦略のうえで、差別化戦略の重要性と有効性が分かりますね。

差別化戦略の方法

差別化戦略ではブルーオーシャンでの競争戦略展開が必須です。

これは競争の激しい血で血を洗う競争の激しい「レッド・オーシャン」から脱却し、争いのない未開拓市場である「ブルー・オーシャン」を見つけ切り開く戦略のことを指します。

差別化戦略の進め方として、初めの手順である市場分析は必須です。

差別化の種類は「垂直的差別化」と「水平的差別化」の2種類があります。

販売価格を下げる「垂直的差別化」は消費者達の商品を選ぶポイントが共通している場合、そして独自性を生み出す「水平的差別化」は消費者によって商品を選ぶポイントが別々の場合に使用します。

特定の顧客の需要を満たすニッチ戦略は「水平的差別化」に分類されます。

これらどれを選択するかは、市場の分析・ターゲットの需要把握によります。

ある意味で徹底的な市場分析が、差別化戦略のコツともいえます。

それと注意点として差別化戦略の成功が、顧客の反応が条件となることがあげられます。

いかに企業が売り出しても、消費者が認識しなければ成功とはいえません。

プラズマテレビを特化できたが消費差に認められなかったパナソニックなどが分かりやすい失敗例です。

その点も踏まえれば差別化戦略前の市場分析の必要性がかなり高いことが分かります。

最後に

どの商品の販売でもいえることですが。販売した後にようやく成功か失敗かが判断できます。

販売当初業績が振るわなかったにも関わらず、思いもよらぬことがきっかけで爆発的ヒットなどということもあります。

差別化戦略は商品が売れるまでの耐える忍耐力も必要です。

誰に何を売るのか目的を定義したら成功までじっと耐えることが差別化戦略の鍵なのかもしれません。

ともきち博士

ともきち博士

講師のブランディング、マーケティング、起業のノウハウに優れた見識を持つ博士。 好きな食べ物はバナナ。

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